研鑽を積んで、最新の知識や難度の高いスキルを身につけたなら、それ存分に発揮して患者の喜ぶ笑顔が見たいと思いませんか？そしてそんなあなたにふさわしい高い診療報酬を、患者が進んで支払ってくれたなら歯科医院経営はもっとやりがいのあるものになると思いませんか？
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説明が得意ではなくても、強く売り込まなくても、自費診療が次々に決まる！ 『高額でも患者から治療を
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自費治療を勧めても迷惑そうに断られるだけ…
患者に良かれと思っての提案なのに…
と感じているあなたへ！
こんにちは、近です。 「自費診療がもう少し増えてくれたら…」あなたはこう思ってはいないでしょうか…もしかしたら「もうその取り組みはさんざんしてきたよ」という方もおいでになると思います。
院長なら１度や２度は自費診療を増やそうという試みをしていて当然です。せっかく身に付けた知識やスキルも、予算を組んで導入した最新の機器も、対象となる診療が成約しなければ宝の持ち腐れになってしまうのですから。
自費診療が決まらないのは、景気があまりよくないせい…、歯科業界が停滞気味だから…、口下手だし…、こんな風に思いたくなる気持ちはわからなくもないですが、あなたがこんなことを考えているなら残念ながら甘すぎます！
しかも新型コロナウィルスの感染拡大の影響で、歯科治療そのものまでが不急不要のレッテルを貼られてしまい、患者の「受診モチベーション」は大きく低下させられてしまっています。
あなたがやってきたのはこんなこと？
歯科医院経営に少しでも関心を持ったことのあるあなたは、「患者単価を上げる」ことの意味がおわかりでしょう。「患者数を増やす」「患者の来院頻度を上げる」などとともに、「患者単価を上げる」ことは歯科医院の売上を伸ばす重要なファクターの１つです。あなたもこれまでに「患者単価を上げる」ために以下のような手を打ってきたのではないでしょうか…
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・写真入りのメニュー表を用意する |
何となく良さそうなもの…友人・知人の歯科医師に紹介されたもの…営業マンの話を聞いて「これなら！」と思ったもの…直感を信じて採用したもの…まぁまぁ安価でダメ元のつもりで選んだもの…色々と調べてみたり、試してみたりしたと思います。
もちろん、成果につながっているならそれも良いでしょう。でも実はあなたの深層心理には、『勢いだけで患者に半ば強引に了解させているだけじゃないのか…』という気持ちが隠れてはいないでしょうか？
内容も大事だがむしろ考え方が重要
世の中には考え方1つで、もたらされる結果が大きく違うものがいくつもあります。例えば、薬剤も毒物も人間の身体にとっては同様の異物にすぎません。「異物」を摂取した際の期待する作用によって同じ物質が薬剤にも毒物にもなることは我々歯科医師なら常識です。
「高額な診療報酬の治療を引き受けること」も考え方によってアプローチが代わり、「精神的な負担が大きく、その割に結果は手放しで喜べないもの」から「あなたも患者も互いに充足感をえられるもの」にすることができます。
そもそも30年ほど前までは歯科医院は開業しさえすればたくさんの患者が来院し、好景気に後押しされて高額な治療もどんどん成約していました。現在ではそんな状況は夢のまた夢です。何も手を打たなければ患者も来院してくれませんし、高額な治療もなかなか成約してもらえません。
歯科医院経営そのものを取り巻く環境も大きく変わっていますから、『高額治療の成約』に対する考え方も変わらざるを得ないといえます。「患者単価を上げる」ことは歯科医院経営に大きな影響を与えます。考え方を変えることであなたの歯科医院の経営も急速に好転させることだって可能なのです。
コロナの影響で患者を減らさざるを得なくなった、そのぶん時間を持て余すようになったのなら、それぞれの患者に最も適切な治療をしっかりと施す良い機会とも言えます。
歯科医院経営をしていると必ず出てくる問題
歯科医院のような地域密着の店舗型のビジネスの場合、こんな悩みを抱え込みがちです。
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売上はそこそこあるが、それ以上はなかなか伸ばせない… 「あそこの歯科医院は高い」と悪評判を立てられたくない… 「やっぱり保険で…」と覆されて困っている… ちょっと強めに高額治療を勧めると来なくなってしまう… 自費診療を増やしたいがうまくいかない… 忙しいのになぜか手元にお金が残らない… 口コミで悪口を言われそうでセールスを積極的にできない… 良質な治療にはお金がかかると理解して欲しい… そもそも経営の仕方がこれで良いのかあまり自信がない… |
こういった欲求や悩みは、歯科医院経営にはつきものといえるものです。これらの問題をうまく解決している歯科医院が、いわゆる「勝ち組といわれている歯科医院」であり、その解決には「仕組み」が取り入れられています。
つまり、あなたがこのような問題を抱えているのであれば、あなたの歯科医院経営には仕組みが足りないか、今ある仕組みを見直す必要がある、ということです。
そして、今からお話する『セールス・交渉の根源的な考え方』に応じた接し方や話し方を身につければ、仕組みをあなた自身で設計したり、問題がある部分を発見したり、修正したりが行えるようになるのです。高額な診療を勧めて心苦しくなったり、治療をして後ろめたさを感じたりすることもなくなります。
当然ですが、高額な診療をこれまで以上に患者にお願いされるということは、歯科医院経営の問題の多くが解決されて、売上や利益がどんどん増えてくるということです。経済的なことがネックになって起きる問題が消え去ることで、あなたもスタッフもストレスが大幅に縮小されて院内の雰囲気が明るくなり、ますます高額な診療をお願いされるようになっていくでしょう。
『セールス・交渉の根源的な考え方』の
効果的な使い方とは？
今回の『高額でも患者から治療をお願いされる３つの秘訣』の中にはセールス・交渉の根源的な考え方が含まれています。これによって、これまでに学んだノウハウやシステムなどバラバラに存在していたものが系統的に整理されることになります。
つまり、持ってはいたもののあまり効果的でなかったり、うまく使えなかったりしたノウハウも、適材適所「特徴やメリットが最大限発揮される場面」で使用することができるようになります。ノウハウに振り回されるのではなく、持っているノウハウを利用したい時にはすぐに使い倒せるようになるのです。
また、そのノウハウがセールスや交渉の中でどのような位置づけのものなのか、どのように働いて期待される効果がどんなものなのかが改めて理解されることになります。
困っていない問題を解決するノウハウを、追加で導入してしまうようなこともありません。あなたやあなたの歯科医院に足りない機能、発生したまま手を焼いている問題を解決できるノウハウを的確に選択して導入できるようにもなるのです。
少しだけやり方をお伝えすると…
ありきたりの経営セミナーや訳知り顔のエセコンサルタントは『来院した患者には全員提案をしましょう』『セールスの質を高めましょう』と異口同音に繰り返します。しかし、本当に伸ばすべきなのはセールスの量や質ではなく、それよりも前の段階のことです。
どんなことにでも言えることですが、【重要なのはダンドリ】【物事はダンドリ８割】なのです。セールスも、セールスを行う準備が整っていなければ、どんなに良質で十分な量のセールスをしたとしても成約になかなか結びつかないのは自明の理です。
つまり、ただセールスをするだけでは所々穴の開いたバケツで一生懸命水を汲んでいるのと同じことなのです。バケツの穴はきちんとふさいで、新たに穴が開いた際の修理の準備を整えてから一生懸命水を汲めば、同じ「一生懸命」でも汲める水の量はかなり多くなるでしょう。
まして歯科医院経営は、１度始めてしまえばそう簡単に撤退するわけにもいきません。30年〜40年の永きにわたって経営をしていくのですから、たとえ小さな穴でも積もり積もって大きな差になります。
自費診療をあきらめて全くセールスをしないのもダメ、かといって闇雲にセールスをしてもダメなのです。「高額な診療を患者からお願いされたい」のであれば、こんな提案が必要…その提案が通るためには、こんな条件を満たさなくてはならない…その条件を満たすためには、あれとこれを理解させなくてはならない…というように、ゴールから逆算していくものなのです。そしてそれぞれのステップには『セールス・交渉の根源的な考え方』を使っていくことになります。
なぜ、『セールス・交渉の根源的な考え方』を
身につけることが効果的なのか
30年ほど前までは歯科医師の人生はバラ色でした。歯科大学を卒業すれば新卒のドクターでも一般企業に入社した新入社員の４〜５倍の給与が当たり前でした。数年して開業を思い立てば銀行はいくらでも開業資金を用立ててくれました。
開業さえしてしまえば経営について全く気に留めなくても、患者は毎日捌ききれないほど来院しました。その結果、３年で借入金を返済し、次の３年で家が建ち、さらに３年で蔵まで建つと羨ましがられたそうです。確かにその情勢なら経営を気にも留めずに診療に邁進すればうまくいったわけですし、それが正義でもあったのです。
しかし、時代は変わりました。歯科医院の院長は経営に無関心ではいられなくなったのです。ただし、これまで全く取り組んでこなかった分野です。焦りはしてもほとんど何も手を打たない院長も数多くいたため、場当たり的な施策でも「やれば効果が出る」状況が続いてきたのです。
しかしそれもそろそろ終焉を迎えつつあります。場当たり的な施策も飽和状態になってきたのです。先行者利益だけで凌いでこられた歯科業界も、ついに本格的に本来の経営の知識が必要とされる時代に足を踏み入れたということです。
まだ先の話でしょうが、いずれは歯科大学でも医院経営について教えるようになることでしょう。でも今なら『セールス・交渉の根源的な考え方』を身につけている院長も活用している院長もごくわずかです。身につければ競争相手が少ない分だけ、すぐに成果に結びつけることができます。
世の中には、ああしたらこうなる、という法則があるわけです。新患として来院した患者にいきなり超高額の自費治療のセールスを開始しても、うまくいきっこないというのもその１つです。
『セールス・交渉の根源的な考え方』はそういった法則の根っこの部分に当たります。小手先のノウハウやスキルよりも基礎が重要で効果的であることは、歯科医院経営の分野でもやはり鉄則なのです。
『セールス・交渉の根源的な考え方』の威力
セールスは相手がいてこそです。奥が深く、全てが自分の思い通りにはならないものです。しかし、複雑になりがちではあるものの、ポイントとなる法則を押さえながら取り組めば、誰がやっても同じように良い結果が出るものでもあります。つまり、法則さえマスターすれば、誰でも成功できる、ということです。
その理由として、患者がすでに「歯科医院という舞台」に上がっている！」という事実があります。他業種ではセールスや交渉の場につくこと事体が難しくなっています。また、最初から「先生」という立場で患者に応対しています。これらのことはセールスの成約率を押し上げてくれます。言い方を替えれば歯科医院経営は、収益を確保しやすい構造をもった業態と言えるのです。
さらに保険制度に則っている保険診療では診療内容に制約があるものの、患者は診療報酬の一部負担でその診療を受診できます。このことをビジネスモデルとして他業種と比較すると、歯科医院経営は相当有利な条件を備えていることになるのです。スタート地点が有利なのですから「根源的な考え方」を身につけるだけでも成功に近づくことは間違いないことなのです。
この続きはセミナーにて
あなたがその耳でお聞きください！
我々歯科医師はエビデンスを重視しての診療を常態的に行っています。そのせいもあって、『人は理屈にあった行動をする』ということを強く思いがちです。それゆえに、『人は感情の生き物』『気持ちで行動を決定する』ということの理解が今ひとつです。
もちろん、他人の心の動きを全て把握することはできません。また、他人の気持ちを自由自在に動かすことも100%行うことは不可能です。ただし、シチュエーションを限定すれば、相手の感情をコントロールしたり、行動を誘導したりすることが高い確率で可能なのです。
決して悪用することは許されませんが、医療に携わるあなたなら、そして私と同じ歯科医師であるあなたなら、この技術を上手に使って、患者を幸せに導いてくれるだろうと信じています。
そのために、このセミナーは少人数限定にさせていただきました。先着５名のお申し込みで締め切らせていただきます。大人数になるとどうしても臨場感が『薄く』なって真意が伝わらないリスクが高まるからです。少人数にすることで、しっかり腹落ちさせ、実際に行動してもらい、きちんと成果を上げてもらうことを目論んでいます。
また現在の、そしてこれからのアフターコロナを鑑みまして、セミナーはzoomによるオンラインセミナーとさせていただきます。
『セールス・交渉の根源的な考え方』を学ぶ
あなたはこんなことを感じてはいないでしょうか
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◆ 売上はそこそこあるが、それ以上はなかなか伸ばせない… ◆ 「あそこの歯科医院は高い」という悪評判を立てられたくない… ◆ 「やっぱり保険で…」と覆されて困っている… ◆ ちょっと強めに高額治療を勧めると来なくなってしまう… ◆ 自費診療を増やしたいがうまくいかない… ◆ 忙しいのになぜか手元にお金が残らない… ◆ ウェブや口コミで悪口を言われそうでセールスを積極的にできない… ◆ 良質な治療にはお金がかかると理解して欲しい… ◆ そもそも経営の仕方がこれで良いのかあまり自信がない… |
1つでも当てはまるものがあるならば、このセミナーはあなたのためのものです。
今回のセミナーが特に優れているのは、今あなたの手元にくすぶっているノウハウがもっと磨かれること。もし、自信をもって患者にお金の話ができていないなら『セールス・交渉の根源的な考え方』を活用することで、高額治療の制約が増えて、高収益で安定した歯科医院経営ができるようになります。
これが実践できるようになれば、上で挙げたような欲求や悩みはすべて解決できるようになることをお約束します。
今回のセミナーでは『セールス・交渉の根源的な考え方』を学ぶ場なので、患者の心理や行動原理の話はもちろんですが、それの付随して「セールス・交渉」を成功させるための歯科医院経営の基礎的な話もさせていただきます。
これまでに研鑽を積んで身につけた最新の知識や技術を存分に発揮して、「患者を喜ばせたい…」そして「患者に心から感謝されたい…」あなたはそう思いませんか？
そしてそんなあなたにふさわしい高い診療報酬を、患者が進んで支払ってくれたなら歯科医院経営はもっとやりがいのあるものになると思いませんか？
今回のセミナーは最終的には
お金に縛られない
時間を拘束されない
誰かに依存しない
選択の自由を持つ
といったような幸せな歯科医師人生を送っていただくために聴いていただくことになります。
聴いてみるとお分かりいただけるハズですが、単純に自費診療を倍増させるとかそういった話ではなく、成功する歯科医院を構築するための重要なピースになるものをお渡しします。また、さらに言うと、これらは歯科医院経営の話というだけでなく、ビジネスの根幹、本質に基づいている話であることにも気がつくはずです。
歯科医院経営の深い原理原則までしっかりと学んでいただくことができるので、相乗効果によりあなたの今の歯科医院経営が体質改善されてきます。それだけでもあなたの「経営センス」にさらに磨きがかかるのを感じていただけることでしょう。
あなたが学べる具体的な内容
高額治療を売り込むことに抵抗がある院長が今すぐやるべきこと…
患者の財布の中を気にかけたり、「売りつけられた！」と思われたくなくて、売り込むことに抵抗がある院長でも、患者が進んで治療を望むようになった秘密をお伝えします。
コロナで通院や治療をためらっている患者さんにわかってもらいたい…
患者は痛いか痛くないかで不要不急かどうかを勝手に判断している方がほとんどです。歯科医師であるあなたは、そんな判断がいかにナンセンスかを理解されていますが、その理論や理屈を患者に話したところで、理解が期待できないこともご存知のはずです。ではどうすれば、患者に治療や通院の価値や重要性を理解させることができるのか、その注意点まではっきりさせます。
忙しいのに儲かっていない…だったらこれをして下さい！
院長であるあなたはエースで４番で監督です。ステージが低い院長が忙しいのは、ある意味し方がありません。ここでスタッフを増やしてこれまであなたが行ってきた仕事を振り分け、できた余裕の時間で高額で質の高い治療を請け負おうとするとうまくいかずに失敗することが多々あります。これをすることで、あなたは時間をコントロールすることに目覚めるでしょう。
売上は十分あるはずなのに、なぜかいつも支払いが苦しい…
だからもっと売上を上げよう…そういうアドバイスをするコンサルタントもいるようですが、私はその方法はお勧めしません。「あなたが自由に使えるお金」を大きくする方法を学べば、今の売上からでも楽に支払いができるようになります。あなたもこの方法の驚きの成果を実感できるでしょう！
無断キャンセルや遅刻が多い？…
だったらココに注意にしてください。歯科医院の診療は準備に手間や時間がかかるものもあります。患者の無断キャンセルや遅刻が多ければせっかく立てた治療計画もぐだぐだになってしまいます。アポイント通りに１日の診療が進むようになったたった1つのあるコト（ヒント：コレができない人はそもそもビジネスなんてできません。）誰でもできる簡単なコトです。
主訴の治療が終わると来なくなる患者が増えた気がする…
他にも治療が必要なことを患者に伝えても、症状を感じていないと脱落・離脱していく患者が多くなってきたならこの方法を試して下さい。あなたの説明にしっかり耳を傾け、必要は治療ならきちんと受ける患者が増えていく方法です。
カウンセリングで最重要なのは問題を掘り下げることではありません。それは…
問題を掘り下げて患者の本当の悩みを知るべきだとよくいわれます。しかしその前にこれをやっておかないと患者は本当の悩みなんかあなたに話してくれません。
あなたの提案を聞いてくれないのは患者に問題がある？…
残念！違います！それはあなたがコレをやっていないからです。
患者が話しているとき、絶対にやってはいけないたった1つのこととは？…
意識的に取り組んでいる方はほぼ皆無です。これを気をつけるだけで大きく成約率を伸ばせます！
私は現在、経営コンサルタントとして歯科医院経営全般の問題解決のお手伝いをしています。ただ、歯科医院経営でまず直面する問題は利益であり売上を立てることです。
そこで、今回は利益や売上に直結している「高額な診療を成約するための秘訣」を中心にして話をしていきます。ですが、その話の中にもたくさんの経営者として持っておくべき考え方が存在しています。
実際、経営にはこのような『経営者としての感覚」は非常に重要です。もしあなたが「今、経営者としての感覚に自信がまだない…」もしくは、「もっともっと磨きたい！」こう思われているなら、今回のセミナーで得られるものは非常に大きいでしょう。
忙しさから抜け出して、
心も身体も余裕のある医療従事者になる
多くの院長は、いつも「忙しい！忙しい！」と言っています。しかもそれは、自ら選択した忙しさではなく、強制的な忙しさです。あなたもきっと本音は「もっと自由な時間が欲しい。しかも収入をアップさせながら！」と思っているのではないでしょうか。
だからこそまずは、遠回りのように見えるでしょうが「歯科医院経営の知識」を身につけて下さい。なかでも高収益化はあなたの歯科医院を成長させていく上で、切っても切れない知識です。
そうすれば気がついたときには、私が提唱している働く時間が４〜５時間、良い患者、気の置けないスタッフとだけ付き合い、院長の利益が3000万円以上という『幸せドクター』にも到達しやすくなるはずです。ふと振り返ってみたとき、ここからあなたは時間も収入も両方とも手に入れることになったと思い至るでしょう。
このセミナーで私がお伝えすることは、私のコアコンセプトの１つです。ですから、より多くの院長に伝えたいという思いがあります。しかし、大規模なセミナーにして真意が誤解されることも承服できるものではありません。考慮に考慮を重ねた結果、少人数限定のセミナーを多数回行うこととしました。あなたの希望日程でご参加ください。
『高額でも患者から治療をお願いされる３つの秘訣』〜近義武のコア・コンセプト「オンライン」セミナー〜
場所：Zoom セミナー 講師：近 義武 席数：各回５席 歯科医師が監修する経営セミナー 費用：特別価格（詳細はすぐ下に記載してあります！） 銀行振込・カード決済可能の日程：（随時追加） 2023年11月11日（土） 19:40〜21:00 |
銀行振り込みでの決済をご希望の方は下の 『銀行振込で申し込む』ボタンをクリックしてください。 カード決済が始まっていない日程も申込み可能です。
問い合わせフォームが開きますので、お問い合わせ内容の欄に 「◯月◯日◯時〜の高額治療セミナー参加希望」とお書き添えの上、 「確認画面へ」をクリックして確認後に「送信」ボタンを押してください。 決済用の銀行口座情報を記載した、確認メールをお送りします。
セミナーには参加したいが日程の都合がつかない方には 新しい日程を追加した際（毎月月初に翌月分を追加）に 更新のお知らせをメールにてお送りしています。
『別の日程を希望する』ボタンをクリックしてください。
問い合わせフォームが開きます。お問い合わせ内容の欄に 「高額治療の別日程の通知希望」とお書き添えの上、 「確認画面へ」をクリックして確認後に「送信」ボタンを押してください。 折り返し、確認メールをお送りいたします。
新しい日程が決まりましたら、メルマガにてご案内いたします。
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『高額でも患者から治療をお願いされる３つの秘訣』〜近義武のコア・コンセプト「オンライン」セミナー〜
場所：Zoom セミナー 講師：近 義武 席数：各回５席 歯科医師が監修する経営セミナー 費用：18,000円（税別） 銀行振込・カード決済可能の日程：（随時追加） 2023年11月11日（土） 19:40〜21:00 |
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