ブランディングで構築する

豊かで誠実な歯科医院

 

 

 

 

 

 

はじめまして、近 義武と申します。

 

私は歯科医師でありつつ、歯科医院のブランド構築・経営コンサルタントとして活動しています。

 

これまで120以上のクリニックの経営に携わり、良質な患者の獲得、売込むこと無く自由診療を成約しての自費率向上、永く継続通院してもらえる予防歯科の確立などをブランディングによって実現してきました。

 

また、年間150回以上、講演やセミナーに登壇し、主に歯科医院経営の勘所を院長先生や、ディーラー、歯科器材メーカーなどに向けてお話ししています。

一昨年は東京デンタルショーでの特別セミナー講師も務めさせてもらいました。

 

執筆にも注力しており、著書『明日の予約の埋まらない歯科医院が”お金をかけずに”患者が集まるようになる本』『コロナショック後も”お金をかけずに”生き残る ブランド歯科医院構築術』

(第一歯科出版社)はAmazonにてどちらもベストセラー1位と望外の売れ行きとなったりしております。

 

そんな私ですが、実は歯科業界、特に歯科医院経営の今後に対して1つの大きな危機感を感じています。

 

なぜなら、2020年現在、歯科医師数は10万人を超え、さらに歯科医院数も6万8000医療機関以上となって、厚生労働省が「適正」と定めた『人口10万人あたり歯科医師50人』をはるかに上回る84人強となっているからです。

 

ちなみに東京では100人を超えています。

 

歯科医師数推移グラフ

 

またご存知の通り、現在の日本は少子化が進行しています。日本の人口は減少局面に既に突入しています。

 

出産可能な女性数が減少していますから、特殊出生率(一人の女性が生涯に産む子供の人数)が改善しても、この流れは止めようがありません。

 

この『人口減少』と『歯科医師・歯科医院過剰』は今後も変わらないでしょう。

 

この状況に対してあなたが何も対策をしないなら、あなたの歯科医院の患者数は徐々に減っていく可能性が高くなります。だからこそ問題の解決は、目下の急務なのです。

 

日本の人口推移

 

豊かな院長が行っている施策

 

 

そんな中、歯科医師数・歯科医院数の増加や、人口減少などの影響を全く受けずに、安定して年間4千万円以上の所得(診療報酬ではなく)を得ている歯科医院の院長先生も存在します。

 

彼らは、決して所得だけを得ているわけではありません。

 

患者さんと良い関係性が築けていたり、院長先生自身が積極的に行いたい治療に存分に取り組めていたり、高額な機器や設備などを導入する経済的な余裕があったりなど、歯科医師として医療を提供する仕事と、歯科医院経営の仕事との両方を、ともにしっかりと行っているのです。

 

「歯科医院経営の仕事」と言っても、例えば集患だったり、自費率のアップだったり、スタッフの管理だったりと多岐にわたります。

 

私はセミナーや講演をほぼ絶え間無く主催していますから、上記のような院長先生とお会いして、話をする機会がたくさんあるわけです。

 

その多くの会話からわかったのは、彼らが歯科医院経営で最も重要視し、必ず取り組んでいたのは「ブランド構築」であることです。

 

ブランドとは…

 

 

ここで、もしかするとあなたは「ブランドって何?」と思うかもしれません。

ブランドとは、一言で言うなら「あなたらしさ」のことです。

 

自宅に近いからとか、リーズナブルだからではなく、あなたの医療に対する考え方や、あなたの歯科医院の強みに患者が共感して通う歯科医院がブランド歯科医院です。

 

そして患者が他の先生ではなく、あなたの診療を受けたいと通院してくれるように歯科医院を整備していくことが「ブランド構築」になります。

 

 

歯科医院が陥る経営の落とし穴

 

 

現在、「豊かで幸せ」と感じていない院長先生の多くは「ブランド構築」が上手くできていません。

そのような院長が経営する歯科医院では、院長先生の意に反して以下のような患者が多く来院する傾向となっています。

 

  • 「近いから」という理由で来院する患者が多い
    ちょっとしたことで治療を中断・転院する
  • 痛みや腫れなどの自覚症状があるときにしか来院しない
    自覚症状がなくなれば勝手に来なくなる
  • 院長、勤務医、スタッフに対して患者がリスペクトを感じていない
    自己中発言やわがままが横行する
  • 価格だけにしか興味がない
    過剰なサービスを要求したり、値引きを強要しようとする
  • 何事も懐疑的に受け止める患者が多い
    些細なことですぐトラブルに発展しそうになる
  • ドタキャン、無断キャンセル、遅刻、度重なる予約の変更、
    終了時間間際の突然の来院などが多い
  • メンテナンスや予防歯科の患者が増えない
    リコール率が低迷したまま上がらない
  • 高額な治療、自由診療などの説明には耳を傾けてもくれない
    あなたの苦手な患者、相性の良くない患者が多い

 

また、冒頭でお話ししたように現在は「歯科医院数の増加」と「人口の減少」により歯科衛生士に限らず、アシスタント、受付スタッフ、勤務医、分院長など、歯科医院内の全ての職種で人材不足が顕著になっています。

 

その中でもブランド構築」ができていない歯科医院では、従業員に関して以下のような問題がさらに起きやすくなっています。

 

  • いつまで経っても仕事を覚えない、覚える気がない
    いちいち指示をしないと動かない、自ら仕事を処理しようとしない
  • 歯科衛生士が定着しない、募集をしても問い合わせすらない
    教育を重ねてやっと使えるようになってきた段階で辞めていってしまう
  • 急なシフトの変更が多く、人員配置のやりくりを常にしている
    単純ミスや連絡不足などがいつまで経ってもなくならない
  • 無気力で、積極的な姿勢や向上心がなく、同じ過ちを繰り返す
    ミーティングや個別の面談で、スタッフからの発言がほとんどない

 

患者の問題も、従業員の問題も、重なれば重なるほど、歯科医院経営自体にも悪影響が出てきます。

 

昔の高度経済成長期やバブル経済期なら、問題を抱えたままでも歯科医院経営はびくともしなかったかもしれませんが、現在ではそうはうまくいきません。

 

「ブランド構築」ができていない歯科医院では、その経営的な悪影響が様々な形で表面化してきます。

 

  • そもそも売上が低空飛行を続けている
    アポイントがなかなか埋まらない
  • 手元にお金が残らない、預貯金が増えない
    ボーナスや納税の時期になるといつも資金調達の心配をしている
  • 広告宣伝費をつぎ込んでも効果がない、多少の効果があっても長続きしない
    忙しくて、家族と過ごす時間が満足に持てない
  • せっかく身につけた技術を発揮できる症例、受けてくれる患者がいない
    万年的な人手不足なのに、給料泥棒のようなスタッフが働いている

 

実際に、新型コロナウィルスの感染拡大のような外部要因で窮地に陥ったのも、「ブランド構築」ができていない歯科医院が大半でした。

 

これまでどうにか経営してきていた歯科医院でも、問題が表面化していなかっただけだとが明らかになった例も珍しくありません。

 

ブランド構築が歯科医院を変える

 

 

私はこれまで、伸び悩んでいる歯科医院の院長先生の困りごとや問題の相談を数多く受けてきました。

その相談のほぼ全ては「ブランド構築」で解決できる相談だったのです。

 

「ブランド構築」が歯科医院経営の鍵を握っていることが、このことからもよくわかります。

実際に「ブランド構築」をすることで、クライアントの歯科医院では想定以上の成果を得ています。

次に列挙するのは、その効果の一例です。

 

  • 新規患者が3〜4倍来院するようになった
    メンテナンスや予防歯科に通う患者の早期中断がめっきり減った
  • 常識的で性格の良い患者がたくさん通院してくれるようになった
    院内の空気・雰囲気が良くなって患者との揉め事やトラブルがなくなった
  • フルマウスの症例や高額自由診療の症例が増えて、充実した治療が行える
    院長先生が力を入れたい治療を中心に診療体制を組めるようになった
  • 口コミ紹介で来院した患者が、次の口コミ患者を呼んでくれるようになった
    ドタキャンや無断キャンセルが目に見えて減り、アポイント通りに診療が進む
  • スタッフと患者との関係性が好転して、スタッフが機嫌よく働いてくれる
    初診・初来院の時点でウチの歯科医院に好意的な患者が来るようになった

 

これらの効果は決して特別なことではありません。

複数のクライアントの歯科医院で確認できたことです。

 

これだけ幅広い効果があるということは、「ブランド構築」には、歯科医院経営の根源に関わる改善が可能であることの証明でもあります。

 

しっかり行えばたくさんの大きな成果を手にすることができるのが、この「ブランド構築」なのです。

上記のような成果が出れば、歯科医院経営の経済的な実績も当然ついてきます。

 

売上が2倍以上になることも多くの歯科医院で実現しています。

忙しさを解消しながら手元にはこれまでの2.7倍の利益を残した院長もおいでになります。

 

このように多くの院長先生が、余裕を持って充実した診療を、信頼関係で結ばれたスタッフと共に優良で好意的な患者に提供して、感謝されながら十分な報酬を受け取れる歯科医院を作り上げることができています。

 

まさに『豊かで幸せ』な歯科医師人生を手にしたわけです。

 

ブランド構築した歯科医院の事例

 

 

地域で埋もれた存在だった歯科医院が・・・

 

 

実際に「ブランド構築」を行って大きな成果を得た事例を紹介しましょう。

神奈川県藤沢市で玉木歯科医院を開設されている、玉木 理一郎先生です。

 

玉木先生の歯科医院は「日本歯周病学会専門医研修施設」の認定を受けており、藤沢駅より徒歩5分と立地的にも申し分ありません。

 

また、玉木先生自身も日本歯周病学会指導医という歯周病治療のスペシャリストです。

ただ、残念なことに「ブランド構築」がなされておらず、藤沢駅周辺にある多くの歯科医院に埋もれた存在になっていました。

 

ブランド構築が『強みを最大限に生かした歯科医院づくり』であるという観点から言えば、玉木先生には「強み」はあるにも関わらず、それを最大限に生かし切れていなかったわけです。

 

埋もれてしまっているのは、玉木先生と他の歯科医師との『思いの違い』が患者に認識されていないことが最大の原因との結論に達し、その対策として対外的なPRを中心に「ブランド構築」を行いました。

 

特に歯科医院のホームページはブランドを意識したものへと完全リニューアルを行いました。

ここでは、玉木先生の『本当の価値』を患者に伝えるために、玉木先生本人にフォーカスした構成を採用しています。

 

その他の歯科医院内外の「ブランド構築」も並行して展開したため、着手から約半年というホームページ制作としては異例の期間を費やして、2019年10月初頭に新しいホームページは公開となりました。

 

 

新規患者数は4倍、売上は前年比1.8倍強、3ヶ月で前年度1年間分に

 

ホームページ公開後の反響は私の予想を遥かに上まわるモノとなりました。10月、11月、12月の3ヶ月の売上だけで、前年(2018年)1年間の売上げたのです。

 

最終的な2019年の玉木歯科医院の売上は前年比1.8倍強です。2019年10月以降は新規患者数もそれまでのほぼ4倍で推移しているとのこと。

 

さらに弟子入り志願の勤務医や、向上心の高い歯科衛生士などを雇用も、このホームページがきっかけとなって実現したそうです。

 

玉木先生の診療内容もスペシャリストとしての特性を生かした治療中心へとシフトし、多忙ながらも玉木先生自身が思い描いた通りの診療スタイルを確立できました。

 

玉木歯科医院も、玉木先生ご自身も、まさに『ブランド』として患者に認識された結果と言えます。

これはただホームページのリニューアルが成功したという話ではありません。

 

実際には玉木先生の意識改革や院内のオペレーションの改善、スタッフとの連携の強化など多岐に渡って徹底して行った「ブランド構築」の中の『目の前に存在するわかりやすい是正・改良点』に過ぎないのです。

 

成果がはっきりと出たことで玉木先生も非常に喜んでおられました。

 

 

キャッシュフローが大きく改善

 

こちらは別の先生の事例になります。

千葉県で開業されているS先生は予防歯科を中心として、1人1人の患者と長期にわたるお付き合いをしていくスタイルで診療をされてこられました。

売上も月々1千万円弱と決して悪い経営状況とは言えない業績でした。

しかし、S先生の歯科医院はキャッシュフロー、すなわち毎月の支払いに充当する現金の用意に常日頃から気を回している状態で、かなり逼迫しているとのことでした。

 

いわゆる「運転資金」を金融機関より借り入れて納税資金に当てていたのですが「そこそこ返済しては借り換えをする」の繰り返しが常態化していたそうです。

 

予防歯科を中心とするなら、ブランドを意識しないと「キュアからケアへの転換」や「継続率の低迷」「リコール率の改善」などのハードルをうまく超えられません。

患者には予防の価値が理解できないからです。

 

もちろん患者教育でデンタルIQを高めることも重要ですが、「ブランド構築」によって「この先生を信頼して通院を続けよう」という意識を持たせることが、デンタルIQと同等かそれ以上に重要になるのです。

そこで、S先生の「ブランド構築」は「患者からの信頼の獲得」に主眼を置くことに決めました。

 

まず取り組んだのは、、S先生が掲げている「予防歯科への思い」や、患者さんをどこへ導いていきたいのか、S先生の歯科医院が目指す姿などを明確にし、言語化することです。

 

そして、それをあらゆる機会を活用して患者さんに伝える仕組みを工夫していきました。

その過程でスタッフからは今まで以上にS先生が共感され、より一層の協力とチームワークが生まれました。

 

患者さんとの会話も、デンタルIQを高めるような知識を話すことから、S先生の志やこだわりについて話すことが院内で当たり前になっていったそうです。

 

 

予防歯科への移行率2.2倍

 

そうしていくうちに気がつけば、キュアからケアへの移行率は2.2倍、予防歯科の継続率は1.7倍、半年の離脱率は10%以下にまでなったのです。

 

付随して自費率も大きく上昇したため、安定して高収益を上げられる歯科医院へと変貌を遂げました。

キャッシュが手元に潤沢にあるため、資金繰りをする機会もなくなり、何より『気持ちが楽になった』そうです。

 

小手先のノウハウでの改善ではなく、S先生自身の歯科診療に対する姿勢が患者さんに正当に評価されるようになった結果です。

 

S先生の行ってiいる治療内容は以前と少しも変わってはいません。通院する患者さんの質が変わったのです。

これもまたブランド構築の成果の1つであることは間違いありません。

 

 

新型コロナ対策にもブランド構築

 

我々の歯科業界も新型コロナウィルスの感染拡大は大きな影を落としました。

ただし、その影の大きさは歯科医院によってまちまちです。

 

実際にたくさんの院長先生から、今回のコロナショックの影響とその後のリカバリーの様子をお聞きしました。

なかでもダメージが深刻で、そこからの立ち直りに苦労しているのは、ブランド構築がされていない、されてはいても不十分な歯科医院ばかりです。

 

ブランド構築がされている歯科医院は、隠れていた問題も小さくて少ないので、ある意味では当然の結果です。

院長先生に共感してファンになっている患者さんを多く抱えて、院長先生と共にこの危機を乗り越えようとしてくれるスタッフに囲まれているのです。

 

つまりブランド構築されている歯科医院は、元々が問題自体が生じにくい体制なのです。

今後の歯科医院が迎えることになる危機的状況が、高い確率で予測されています。

 

にも関わらず、手をこまねいて無策のままでは、経営者としての責任を放棄していると言われても仕方がありません。

 

危機に備えて一刻も早くブランド構築をすることが、問題を予防的に解消し、さらには外部要因による影響からの素早い脱却につながるのです。

 

今後の歯科医院経営において「ブランド構築」がその重要性や必然性を高めていくことは、既定路線と言っても過言ではありません。

 

 

歯科医師x経営者だから言える

 

歯科業界には経営コンサルタントを標榜する方がたくさんおいでになります。

しかしそのほとんどが他業種から転入してきた方達で、歯科医院経営を自らがリスクを負って行った経験がありません。

 

そんなコンサルタントが、仮に経営全般に共通する方法論や考え方を身につけていたとしても、歯科医院経営に対する理解が著しく不足しているのですから、実在する目の前の院長の経営方針や診療スタイルに適合するような落とし込みができません。

 

結果として机上の空論的で、臨床を行いながらの院長先生には到底実行できないような提案を平気でしてくることになるのです。

 

なぜここまで言い切れるかというと、私の元に、他の経営コンサルタントでは満足な結果を得られなかった院長が実際に相談に訪れ、現状の打破という名の尻拭いを依頼されることが多いからです。

 

全ての歯科専門コンサルタントを否定するわけではありませんが、その多くは「専門」を名乗るほどの実力がありません。

 

実際に歯科医師として診療に携わり、院長として経営に人生をかけていなくては分かりようがないこともあるのです。

 

私自身も経営コンサルタントに振り回され、仕方なく経営手法やその原理原則を自ら手探りで勉強した経験を持っています。

もちろん日々の歯科臨床を行いながらのことです。

 

自分の歯科医院を実験台に、試行錯誤を繰り返して既存のノウハウやドゥハウを歯科医院経営向けにモディファイを重ねました。

 

中には失敗した施策もありましたが、経営が安定したのは『ブランド構築』が実を結んだからです。

 

おかげでその当時はリーマンショックで景気は冷え込んでいましたが、私の歯科医院経営にはほとんど影響が出ませんでした。

 

あなたもブランド構築をすることで、あなたを尊敬する好意的な患者さんの治療を、あなたを尊敬し、共感するスタッフと共に提供できるのです。

 

あなたの歯科医院にはあなたの考え方や志に賛同している「味方」しかいません。

居心地の良い空間でストレスのない診療を行って、正当な対価を得ることができる世界です。

 

私は、あなたにも『豊かで幸せ』な院長となってもらい、院長先生のステイタスアップの一翼を担って欲しいのです。

そしてこれが私が歯科医師であると同時に、経営コンサルタントをしている理由です。

 

 

セミナー動画を無料でプレゼント!

 

私の考え方に共感し、仲間として『ブランド構築』に取り組んでみたいという方にぜひ受け取ってほしいプレゼントがあります。

 

歯科医院の「ブランド構築」の中でも中心的な位置づけであり、業績として明確な成果に結びつきやすい『良質な患者を数多く集める方法』について解説したセミナー動画です。

 

我々歯科医師は、患者が治療を受けてくれなくては全く仕事になりません。
患者あっての歯科医師なわけです。

 

しかし、あなたもお分かりのように「どんな患者でもとにかく来院してくれれば良い」という考え方はあなたに幸せをもたらしません

 

せっかく身につけた最新の治療法も、その価値を理解できない患者ばかりではその治療を行う機会に恵まれることにはならないわけです。

 

また、あなたと波長の合わない患者の診療は、朝一で見るアポイント帳にその名前があるだけで憂鬱になるものです。
 
良質な患者が多くなれば、自由診療となる症例も自ずと増えていきます。さらには、予防歯科などで長期にわたって通院してくれる患者も増えますから、「高位安定した歯科医院経営」も実現します。まずはこのプレゼントを受け取って、「ブランド構築」の足掛かりにしてください。
 
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もし現在、あなたにふさわしい、質の高い患者があまり来院していないのなら、あなたは何らかの思い違いをしています。
 
このセミナーではその思い違いを解消して、あなたにふさわしい患者で賑わう歯科医院の構築へのロードマップになります。
質の高い患者を集めるための考え方と具体的な施策を解き明かしていきます。
 
 

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患者の量と質を高める3つのポイント

 

 

動画1 歯科医院を取り巻く状況と1億円歯科医院

平均的な歯科医院の状況と二極化が進む経営
 

動画2 問題発生の原因・理由、マッチした解決策

問題には必ずその原因や理由が存在する。それらにマッチした対応策を用いる
 

動画3 お金に対するメンタルブロック

バブル崩壊以前には、歯科医院の院長に経営に対する意識も知識もほとんど必要がなかった
 

動画4 有病者でもあり、顧客でもある患者のコントロール

患者をどのように認識してどう接すればいいのか、ポイントを3つ紹介
 

動画5 歯科医院の院長が陥りやすい落とし穴

経営状態が苦しいと、患者が欲しいばかりに必要以上に忖度する
 

動画6 患者の差別はよくないが区別はするべき

多様な患者に対して全員に同じように接するのは平等ではなく悪平等

 

動画7 患者教育のあり方

良い「教育システム」を用意しても、全ての患者を質の良い患者には教育できない

 

今だけさらに特典をつけます!

 

 

今すぐお申し込みいただいた方には、東京デンタルショーで行われた特別セミナー動画も特典として無料で視聴可能です。

 

 ・セミナー開催・収録:2019年11月10日(日)10:00〜11:00

 

 ・テーマ:良質な患者が心酔して通う『ブランド歯科医院』構築

 

 ・開催地:東京ビッグサイト 東京デンタルショー特設「D会場」

 

参加者150名以上、立ち見が出るほどの大盛況で「ブランド」に対する先生方の関心の高さが如実に現れました。

 

これからの歯科医院経営のブレイクスルーには「ブランド構築」は有効かつ効果的な切り札です。あなたの歯科医院経営の参考になさってください。

 

登録後すぐに、《無料で視聴いただけるセミナー動画のURLとパスワード》を受け取る事ができます。記入されたメールアドレスに、自動返信メールをお送りいたしますので、ご確認下さい。

 

私自身が歯科医院経営み迷っていた時期に感じていたことは、「どうすれば患者に選ばれるか」「1度来院した患者に永続的に来院してもらうにはどうするか」そして「経営に費やす労力を徐々に減らしていく方策はないか」の3つでした。

「どうすれば患者に選ばれるか?」→ → → 新規患者を獲得する原点

「患者に永続的に来院してもらうには?」→ →歯周病の治療を進める上でのポイント

「経営に費やす労力を減らす方策とは?」→ →歯科医院経営に振り回されなくなる勘所

様々なシミュレーションを行い、試行錯誤の末にたどり着いたのが『ブランド構築』『歯科医院版ブランド戦略』です。

 

ブランド構築は小さなノウハウを積み木細工のように次々と積み上げていくものです。

有効期限があるノウハウ、一過性のブームに乗ったドゥハウなどを避けて、オーソドックスで王道的なノウハウや心得を選んで積み上げていけば、その積み木が無駄になることはありません。

 

積み上がっていくにつれて患者に選ばれ、その患者は長く通い続けてくれるようになっていきました。

血眼になって患者を集めようとする必要性が低下し、無理な売り込みをせずとも自由診療が決まるようになり、リコールやメンテナンスにも積極的に来院してくれるようになりました。

 

ブランド構築を進めていく工程で、私らしさもはっきりしたように感じています。

その「らしさ」を拠り所にブランド構築を進めた結果が、相性の良い優良な患者と協力的なスタッフに囲まれた診療の実現であったのです。

 

私自身が手探りで取り組んだブランド構築の際には、最初からはこの結果を想定してはいませんでした。

しかし現在では、私自身の経験に加えてブランド構築を実際に行ったクライアントの院長の成果を元に、積み上げるノウハウの積み木も洗練されたので、非常にい高再現性を持つノウハウ群・ノウハウ体系となっています。

 

あなたには最短ルートでのブランド構築と豊かな歯科医師人生が待っています。まずは無料の動画をご覧になってください。そして一緒に幸せを周りに振りまく院長になりましょう。

 

 

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